Criar um neobank voltado para imigrantes pode parecer uma solução inovadora, mas a experiência do Relocare ilustra os desafios imensos envolvidos. Neste artigo, discutiremos os obstáculos enfrentados, as lições aprendidas e a realidade da operação de um banco digital sob o prisma da experiência do fundador. Vamos explorar como a burocracia e a falta de adaptação do mercado podem impactar negócios focados em um nicho específico.
O Início da Jornada
Minha jornada no mundo dos neobanks começou de uma maneira inesperada. Ao me mudar para Portugal, enfrentei um desafio comum a muitos imigrantes: a dificuldade de abrir uma conta bancária local. Imagine estar em um novo país, sem um histórico de crédito, sem prova de endereço e sem uma forma fácil de acessar serviços financeiros.
A ideia de criar um neobank veio quando percebi que esta situação não era única para mim. Durante meus primeiros meses em Portugal, conheci várias pessoas na mesma situação. Todos enfrentavam dificuldades para se estabelecer financeiramente. Cada nova manhã parecia envolver uma nova aventura burocrática, pois eu precisava de um número de identificação fiscal para abrir uma conta, mas, para obter esse número, era necessário ter um endereço permanente.
Essa situação incômoda e frustrante fez com que eu pensasse em como eu poderia ajudar a resolver esse problema. O ambiente de fintech em Portugal era promissor, e eu vi uma oportunidade: construir um banco digital que atendesse especificamente a imigrantes.
Com essa visão, comecei a investigar como poderia colocar essa ideia em prática. Ao longo de meses, realizei mais de 50 entrevistas com imigrantes, buscando entender suas dificuldades e dores ao tentar acessar serviços bancários. O feedback foi valioso e ajudou a moldar o que se tornaria meu projeto: o Relocare.
Então, decidi dar um passo adiante. Com o apoio de outros imigrantes e munido de insights sobre o que eles realmente precisavam, comecei a desenvolver o Relocare, um neobank projetado para facilitar a vida financeira dos imigrantes em Portugal.
Identificando os Desafios
Ao entrar no mercado de serviços bancários, especialmente para imigrantes, ficou claro que alguns desafios fundamentais precisavam ser enfrentados. A primeira dificuldade estava relacionada ao processo burocrático. Em Portugal, cidadãos locais podem abrir uma conta em até três dias, mas para imigrantes, esse prazo pode facilmente se estender para duas a três semanas devido à necessidade de documentação específica.
Um dos maiores paradoxos enfrentados é que, para abrir uma conta bancária, é preciso ter um endereço fixo. No entanto, muitas vezes, você precisa de uma conta bancaria para alugar um apartamento. Isso cria um ciclo vicioso onde o acesso a serviços financeiros é negado enquanto estabelece sua vida no novo país.
Além disso, a falta de interoperabilidade entre bancos internacionais e locais torna tudo mais complicado. Por exemplo, eu tinha uma conta em um banco internacional, mas ao tentar utilizá-la em Portugal, encontrei resistência por parte dos funcionários, que não reconheciam o meu histórico financeiro estrangeiro.
Outro desafio significativo era a percepção dos bancos tradicionais em relação aos imigrantes. Muitas instituições financeiras os consideram clientes de alto risco, o que resulta em condições mais rígidas para abertura de contas e concessão de serviços. Essa visão negativa se baseia em estereótipos que não refletem a realidade da maioria dos imigrantes, que são profissionais qualificados e dispostos a contribuir para a economia local.
Compreender esses desafios foi crucial, pois moldou a proposta de valor do Relocare e fez com que nossa equipe se concentrasse em criar soluções que realmente resolvessem esses problemas para novos residentes em Portugal.
Desenvolvimento do Relocare
O desenvolvimento do Relocare começou com uma intensa fase de validação de mercado. Em meados de 2020, realizei mais de 50 entrevistas com imigrantes para compreender suas necessidades e dificuldades quando tentavam acessar serviços financeiros em Portugal. As informações recolhidas foram essenciais para identificar quais funcionalidades deveriam ser priorizadas no nosso aplicativo.
Com base nas entrevistas, decidimos focar em três principais características durante a fase de nosso Produto Mínimo Viável (MVP):
- IBAN local: Uma conta que pudesse ser usada como qualquer outra conta bancária em Portugal.
- Cartão de crédito para imigrantes: Uma solução que facilitasse as transações diárias e permitisse que os usuários construíssem seu histórico de crédito.
- Integração com sistemas de pagamento locais: Isso incluiria a popular ferramenta MBWay, já utilizada por muitos portugueses.
Graças ao nosso modelo B2B, já tínhamos uma robusta infraestrutura técnica que permitia processar pagamentos, realizar verificações de KYC (Conheça seu Cliente) e AML (Anti Lavagem de Dinheiro), além de funções bancárias principais. Essa base de tecnologia nos deu um bom ponto de partida.
No entanto, operar como um banco em Portugal requer um licenciamento bancário, um procedimento que pode levar anos e exigir milhões em capital. Então, decidimos buscar parcerias com um provedor de Banking-as-a-Service (BaaS) que pudesse nos oferecer a cobertura regulatória necessária.
Este parceiro podia nos fornecer acesso à rede bancária e nos ajudar a implementar as funcionalidades planejadas. Porém, o que não esperávamos era que o perfil de risco do nosso parceiro era bastante conservador e eles consideravam imigrantes como clientes de alto risco. Essa percepção rapidamente começou a pesar contra a nossa operação, levando a restrições que complicaram o lançamento efetivo do Relocare.
Esses desafios iniciais mostraram-se educativos, mas também revelaram a complexidade de construir um neobank que atende a um público específico em um ambiente altamente regulado.
Problemas Enfrentados
Após o lançamento do Relocare, começamos a enfrentar uma série de problemas operacionais que afetaram a experiência do usuário e a viabilidade do nosso modelo de negócios. Logo no início, encontramos desafios significativos em três áreas principais: prevenção de fraudes, restrições regulatórias e experiência do usuário.
1. Prevenção de Fraudes: Um dos primeiros obstáculos surgiu com tentativas de fraude. Desde o quinto cartão emitido, começamos a perceber padrões de comportamento suspeitos. Isso ficou claro quando alguns usuários tentaram tirar vantagem do sistema, utilizando documentos falsificados para abrir contas. A resposta rápida foi necessária para evitar perdas financeiras e danos à nossa reputação.
2. Restrições Regulatórias: Outro aspecto difícil foram as políticas rigorosas de KYC e AML que éramos obrigados a seguir. Muitos usuários começaram a reclamar sobre a experiência de verificação, que era considerada excessivamente restritiva e muitas vezes levava a rejeições de contas. Isso era particularmente frustrante para imigrantes que já enfrentavam barreiras estruturais para acessar serviços bancários.
3. Experiência do Usuário: Apesar de recebemos feedback positivo sobre as funcionalidades essenciais do Relocare, como a conta IBAN local e a integração com MBWay, muitos imigrantes se sentiram excluídos pela nossa abordagem de verificação. A rigidez no processo fez com que muitos se sentissem rejeitados e afastados, resultando em altas taxas de desistência.
Em resumo, enquanto tentávamos construir uma plataforma que atendesse as necessidades dos imigrantes, surgiram obstáculos que não apenas complicaram a operação do Relocare, mas também nos afastaram de nossa missão original. A capacidade de adaptação e aprendizado rápido se tornou essencial para lidar com esses problemas emergentes.
Análise de Mercado
A análise de mercado do Relocare revelou algumas verdades desconcertantes sobre o comportamento dos imigrantes e as soluções financeiras existentes. Embora tivesse um mercado potencial considerável, a realidade mostrou que o espaço estava muito mais saturado do que inicialmente percebemos.
Durante a nossa pesquisa, descobri que muitos imigrantes enfrentavam um desafio temporário ao se estabelecerem em Portugal, o que os levava a buscar serviços financeiros apenas enquanto navegavam pelas dificuldades iniciais de abertura de contas. Após abrir uma conta local e receber seus números de identificação fiscal, muitos abandonavam o Relocare, pois suas necessidades já estavam atendidas.
Competição Acirrada: Nossos usuários frequentemente utilizavam serviços de plataformas como Wise e Revolut, que oferecem uma abordagem mais inclusiva e amigável para imigrantes. Essas empresas também apresentam soluções que, apesar de não serem especificamente voltadas para o público imigrante, ofereciam uma experiência suficientemente boa para sua clientela.
A superficial análise inicial indicava um mercado de 1,1 milhão de expatriados em Portugal, revelando que apenas 15% desse grupo estava realmente alinhado ao nosso público-alvo. Além disso, apenas 10% dessas pessoas se convertia em clientes pagantes, o que evidenciou um enorme desvio entre a expectativa de mercado e a realidade.
Esses insights levaram a uma reavaliação do potencial real do Relocare. O que parecia uma grande oportunidade no início tornou-se um terreno complicado, onde a demanda era efêmera e o posicionamento no mercado precisava ser reconsiderado.
Lições Aprendidas
O percurso do Relocare trouxe diversas lições valiosas que moldaram a nossa abordagem e entender como operar efetivamente em um mercado competitivo e regulado. Aqui estão algumas das principais lições que aprendemos ao longo do caminho:
1. Importância da Pesquisa de Mercado: A pesquisa detalhada do nosso target é fundamental. Não basta apenas identificar um grande número de potenciais clientes; é necessário entender suas reais necessidades e comportamentos. O que parecia um grande mercado se mostrou um desafio quando analisamos a verdadeira disposição dos imigrantes em usar nossos serviços.
2. Flexibilidade e Adaptabilidade: A capacidade de nos adaptar rapidamente foi essencial. Ao enfrentar desafios como fraudes e restrições regulatórias, percebemos que a rigidez nas operações poderia custar caro. Ser flexível e aberto a mudanças fez com que evitássemos problemas maiores no futuro.
3. Foco na Experiência do Cliente: Um dos maiores erros foi subestimar a experiência do usuário. As complexidades na jornada do cliente, desde a abertura de conta até o uso de funcionalidades, são críticas. Ouvir o feedback e aprimorar constantemente o aplicativo é uma prioridade essencial.
4. Construir Confiança: Construir e manter a confiança é fundamental, especialmente em serviços financeiros. As hesitações dos imigrantes em utilizar nossos serviços se baseavam em medos sólidos, como acesso à conta e segurança. Comunicar-se de forma clara e aberta ajudaria a mitigar essa preocupação.
5. Alinhamento com Parceiros: Trabalhar com provedores de Banking-as-a-Service trouxe seus próprios desafios. A percepção de risco dos nossos parceiros era uma barreira que nos impediu de crescer mais rapidamente. O alinhamento com as expectativas dos parceiros é crucial para o sucesso de um neobank.
A combinação dessas lições não só ampliou nossa compreensão do mercado, mas também fortaleceu nossa determinação em encontrar soluções que realmente ajudem imigrantes a se estabelecerem financeiramente em Portugal.
Perguntas Frequentes
O que é um neobank?
Um neobank é um banco digital que opera sem agências físicas e oferece serviços financeiros através de aplicativos móveis e online.
Quais desafios os imigrantes enfrentam ao abrir contas bancárias?
Imigrantes frequentemente enfrentam dificuldades como falta de histórico de crédito local e requisitos burocráticos complexos.
O que aconteceu com o Relocare?
O Relocare foi um neobank que enfrentou problemas de mercado e operacionais, levando à sua falência após seis meses de operação.
Quais lições o fundador aprendeu com o projeto?
As principais lições incluem entender que problemas temporários não sustentam negócios e a necessidade de uma solução significativamente melhor do que as já existentes.
Por que a parceria com o BaaS foi problemática?
A parceria com o BaaS revelou-se problemática devido a políticas de rigor excessivo e a visão de imigrantes como clientes de alto risco.
O Relocare poderia ter sido bem-sucedido?
Com um entendimento mais profundo do mercado e das necessidades dos usuários, poderia haver uma chance maior de sucesso, mas a estrutura do serviço apresentado era insustentável.
